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    福彩3d开奖结果:如何从品牌着手将辅食的消费周期从3个月延长至6个月?

    2019-3-19 9:09:19 阅读数:909 来源:华东15选5走努图

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    辅食必须做大

    米粉的市场容量还能翻几倍

    “米粉能卖多少钱?”

    在母婴店面临电商冲击带来的品类?;?,大部分的老板也从来没想过,辅食这个部类能帮上什么忙。

    越来越多的宝妈在电商微商上采购,车床、玩具、纸尿裤,甚至用品,这些部类在母婴店的销量在悄悄地下滑。即便如此,老板们也没考虑过辅食——“四五月份开始添加米粉,吃到第八个月还有谁在吃?孩子都长牙了,不需要再吃辅食了?!?/p>

    宝宝吃辅食1.jpg

    在中国,很少有人给自己的宝宝吃成品辅食吃到1岁以上。选择母乳喂养/奶粉喂养再辅以2-3个月的辅食后,就开始让宝宝进食成人饭菜。

    实际上,这是中国宝妈的育儿误区之一。

    世界卫生组织对辅食的定义是:给6-18月龄宝宝添加的,除母乳和配方奶之外的所有固体和液体食物。也就是说,世界卫生组织认为,辅食应该吃到1岁半。而我国对于婴幼儿食用辅食的时段建议是“6月龄到2岁”,有些发达国家的婴童甚至会吃到3岁。

    3岁是什么概念呢?宝宝9-12个月的食用量都比6-8个月大很多,更不要说到3岁了。如果按照这样的消费周期,光是米粉的市场容量就能翻几番。

    教育死循环

    “三个月”错过红利回报期

    遗憾的是,辅食做大的路上,有一只最大的拦路虎:传统的育儿观念。

    我国对辅食的认识一直存在误解,在老一辈父母的观念里,母乳才是喂养孩子的主要食物,给孩子喂一些简单的稀粥,然后就跟着父母一起吃饭,久而久之,形成固定的育儿观念:辅食对孩子是可有可无的存在。

    宝宝吃辅食2.jpg

    传统的育儿观念不对,改变它,不就解决问题了?

    问题可没这么简单。改变一种观念,尤其是上千年的经验累积而来的传统观念,那种“你就是这么养大的,不也挺好”的执念,其难度,可以撂倒教育部。

    今天,母婴店确实是一个教育消费者的绝佳场所,问题是,所有的教育都是有成本的。教育婆婆妈妈的巨大成本,向来是厂家来支付??墒浅Ъ业那膊皇谴蠓绻卫吹?,销量不够大,厂家也没钱教育市场。

    现在的辅食恰恰面临这样的尴尬:由于食用周期最多3个月,没什么销量,也没什么未来可期,厂家没钱做大规模教育,门店更不愿意投入过高教育成本,最多就是卖奶粉的时候,顺便简单普及一下辅食。

    可怜至斯。

    这种小打小闹的教育,形同杯水车薪,辅食消费周期只有三个月,门店自然会错过辅食带来的红利回报期!

    以宝宝需求为破局点

    跳出死循环,在局外破局

    要想破局,必须跳出现在的死循环,在局外破局。这个破局点,就在“一岁宝宝不爱吃饭”这个育儿痛点上。

    一岁宝宝不爱吃饭有两个原因:一是和孩子的营养状态有关,比如缺乏微量元素锌,造成味觉敏感度降低;二是宝宝很可能进入了厌奶期,导致食欲降低。这时的解决方法,是给孩子添加“好吃”的辅食。

    尤其是在中国这样一个吃货王国。有没有营养不重要,好不好吃才是头等大事。现在婴儿零食市场暴涨,孩子和宝妈乐此不疲,不就是因为好吃?

    宝宝吃辅食3.jpg

    新晋的辅食新贵婴尚,就是从这个角度破局市场的。婴尚的有机米粉是有机大米加有机奶粉作为原料,添加10多种营养元素,包括VA、VD、钙铁锌,经过“干湿混合工艺”处理后,米片晶莹剔透,轻薄精致,冲调后粘度适中,口感极佳。消费者普遍反映,冲了很细腻,散发出淡淡的米香,“我尝了点,连我都喜欢,难怪小家伙吃了婴尚换其他品牌都不肯吃”。

    到这个程度,你让孩子跟着大人吃饭,孩子愿意吗?

    孩子爱吃辅食,吃得香吃得多,宝妈何乐而不为?更何况,宝妈自己吃着也觉得体验超值,对辅食的接受度就会变高,自然而然就延长了食用周期。

    试行更多锁客办法

    营销刺激延长消费者的食用周期

    直接用“好吃”延长消费周期,这就绕开了费时费力的市场教育门槛,出其不意。当市场冲开了销量,母婴店从老板到店员,都意识到了辅食原来是可以做大的,这时候再辅以一定的教育活动,告诉宝妈“为什么好辅食应该吃到1岁半甚至3岁”。

    在这样的思路下,让更多的孩子吃到婴尚米粉,就成了关键。因此,婴尚采取了一套“连环截”:

    1.发放有机米粉小听试用装吸引消费者;

    2.消费者如果觉得不错,下次购买婴尚正装产品时可以用来抵扣一部分金额。

    3.重复购买了2听米粉后,要第3次购买,可以拿罐子来享受特定折扣。

    环环相扣,绵延不绝,用营销刺激延长消费者的食用周期,让孩子有更多的机会爱上用婴尚米粉,最终完成“消费-教育-改变”的闭环。

    当然,这样的闭环要走通走顺,门店还需要更多的努力:

    一方面,做大辅食部类是“一把手”工程。老板应该持续关注品类的变化,要认识到延长辅食消费周期并不是一件耗费很多精力的事情,只要思路对了,即使在消费群体不扩张的基础上,辅食体量倍增也是轻而易举的。

    另一方面,门店应要求店员持续关注辅食的推广。单个消费者在门店购买辅食的周期长短,与门店店员对辅食推广的重视程度有直接关系。门店店员应关注二段奶粉消费者,对其普及辅食营养的重要性,并主推复购率高的辅食品牌,这也是延长辅食的消费周期的路径。

    面对竞争日渐激烈,很多母婴门店的重心都在关注像奶粉这样大品类的运作,但实际上,像辅食这种小品类,走对了思路,既不用花费过多精力,又能有效提升销售额,获得利润,带动关联销售,不失为门店品类调整的重要方向。

    从现在开始,您愿意尝试把门店的辅食消费周期从3个月提升至6个月吗?

    编辑:春燕 标签:辅食消费周期 辅食发展趋势
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